Geschäftskultur in China - vermeiden Sie Fehler!
Business Knigge für deutsche Manager in China - Ihr Begleiter für den Business-Alltag in China
Der Aufbau von Beziehungen und Beziehungsnetzen spielt im Leben der Chinesen eine überragende Rolle. Dem Aufbau von Beziehungen und Kontakten – kurz oft Guanxi genannt – wird viel Zeit und Energie gewidmet. Chinesen selbst knüpfen Guanxi (oder Guanxixue) bereits in ihrer Kindheit oder beim Studium.
Für deutsche Geschäftsleute gilt in China, dass vor dem Vertragsabschluss der Beziehungsaufbau stehen muss. Als Geschäftsmann werden sie sich das Vertrauen Ihrer Geschäftspartner erst Stück für Stück hart erarbeiten müssen.
In der heutigen Kultur ist der Aufbau von Renqing die Grundlage für Geschäftsbeziehungen. In diesem Artikel lernen Sie die vier Grundprinzipien des Aufbaus von Renqing kennen. Ehrlichkeit, Respekt und soziale Verpflichtungen sind die anderen drei Prinzipien. Wenn Sie sie befolgen, werden Ihre Geschäftsbeziehungen in der chinesischen Geschäftswelt einen langen Weg zurücklegen. Und das letzte Prinzip ist sehr wichtig. Ohne renqing werden Ihre Geschäftsbeziehungen zum Scheitern verurteilt sein.
Auch wenn ein Chinese diesen Begriff nicht erklären kann, so ist er doch eng verwandt mit dem englischen Wort favor oder dem deutschen Ausdruck Gefallen tun. Der Aufbau von Renqing ist eine wesentliche Voraussetzung für den Aufbau einer Guanxi-Beziehung und das Ergebnis von Gefallen, die man anderen erweist. Renqing-Verpflichtungen bilden die moralische Grundlage der Gegenseitigkeit. Die Verletzung von Renqing-Verpflichtungen kann Groll hervorrufen oder sogar dazu führen, dass sich die Person selbst schlecht fühlt und ihr Guanxi-Netzwerk verletzt.
In einer Studie wurde die Bereitschaft von Führungskräften gemessen, einen Gefallen zu erweisen. Sie ergab, dass amerikanische Führungskräfte eher bereit sind, einem Kollegen einen Gefallen zu tun, als chinesische Führungskräfte. Chinesische Führungskräfte waren sogar eher bereit, Menschen, die ihnen helfen könnten, einen Gefallen zu tun, auch wenn sie dafür wenig Gegenleistung erhielten. Die Antworten deuten darauf hin, dass die Chinesen indirekte Gegenseitigkeit und das Konzept des Renqing schätzen. Daher kann der Begriff renqing verwendet werden, um eine wechselseitige Beziehung zwischen Chinesen und Ausländern zu beschreiben.
Das Konzept der Guanxi ist in der chinesischen Gesellschaft tief verwurzelt und für die Geschäftstätigkeit in China unerlässlich. Es erleichtert die soziale Interaktion und den Ablauf von Veranstaltungen. In manchen Situationen ist der Aufbau von Guanxi sogar wichtiger als wirtschaftliche Transaktionen. Als englischsprachige Person kann das schwer zu verstehen sein. Gao Hongzhi, ein Forscher, der chinesisch-westliche Geschäftsbeziehungen untersucht, weist darauf hin, dass die chinesischen Tendenzen ganz anders sind als die des Westens.
Chinesische Unternehmen haben jahrzehntelang Geld in das Land gepumpt, sowohl für die Produktion als auch für den chinesischen Markt. Obwohl sich die Führungskräfte der potenziellen Risiken von Geschäften in China bewusst waren, haben sie der ethischen Landschaft nicht immer viel Beachtung geschenkt. In den letzten Jahren hat sich das geändert.
Um in China auf ethische Weise Geschäfte machen zu können, müssen Unternehmen Maßnahmen ergreifen, um sicherzustellen, dass ihre Beziehungen zu chinesischen Mitarbeitern so ethisch wie möglich sind.
Der Aufbau einer persönlichen Beziehung ist für ein erfolgreiches Geschäft entscheidend. Um eine persönliche Beziehung zu Ihren chinesischen Geschäftspartnern aufzubauen, sollten Sie mindestens drei Amerikaner aufsuchen, die bereits erfolgreich Geschäfte in China getätigt haben. Fragen Sie sie nach ihren Erfahrungen und lernen Sie aus ihren Fehlern. Erwägen Sie den Kauf von Geschenken für Geschäftspartner und führen Sie Buch über alle Geschenke. Denken Sie daran, dass Ehrlichkeit und Höflichkeit einen langen Weg zurücklegen.
Um in Asien erfolgreich zu sein, müssen Sie lernen, Vertrauen zu Chinesen aufzubauen und deren Kultur und Hierarchie zu respektieren. Das bedeutet, Geschenke zu machen, Einladungen anzunehmen, die Hierarchie anzuerkennen und Menschen mit ihrem Titel anzusprechen, an Treffen teilzunehmen und echtes Interesse an der lokalen Kultur zu zeigen. Im Folgenden finden Sie einige Möglichkeiten, wie Sie bei Ihren Geschäften in China Respekt zeigen können:
Zunächst einmal haben Chinesen keine Angst davor, persönliche Fragen zu stellen. Persönliche Beziehungen sind ihnen sogar wichtiger als unpersönliche Geschäftsbeziehungen. Im Gegensatz dazu sind solche Fragen bei westlichen Geschäftsleuten verpönt. Um Chinesen nicht vor den Kopf zu stoßen, sollten Sie Ihre Geschäftsbeziehungen formell und höflich halten und nicht vergessen zu lächeln. Unabhängig vom Ergebnis wird sich ein respektvoller und hilfsbereiter Ansatz am Ende auszahlen. Wenn Sie eine erfolgreiche Geschäftsbeziehung in China aufbauen möchten, werden Ihnen diese Tipps den Einstieg erleichtern.
Schließlich unterscheidet sich die chinesische Geschäftskultur von der des Westens. Führungskräfte in chinesischen Unternehmen sind sehr viel vornehmer und erwarten von ihren Untergebenen, dass sie ihre Befehle ohne zu fragen befolgen. Ihr Ruf und ihr Prestige hängen von dieser Haltung ab, und ein amerikanischer Untergebener denkt vielleicht nicht zweimal darüber nach, ob er seinem Chef widerspricht. Ein chinesischer Untergebener hingegen könnte sein Gesicht verlieren und keine Chance bekommen, seinen Ruf zu verbessern. Deshalb erwarten Chinesen von ihren Untergebenen, dass sie ihren Vorgesetzten gegenüber respektvoll sind.
Neben der Höflichkeit sollten chinesische Beamte auch über Menschenrechtsprobleme oder Kritik von außen informiert werden. Fragen Sie sie unbedingt, ob positive Reformen durchgeführt wurden und ob Fälle von Gefangenen überprüft werden. Fragen Sie sie, welche Schritte sie unternehmen, um die Rechtsstaatlichkeit zu fördern und Willkür zu verhindern. Der Respekt vor Autoritäten ist entscheidend für den geschäftlichen Erfolg in China. Verlieren Sie niemals Ihr Gesicht, indem Sie ein Geschäft überstürzen.
Wenn Sie in China geschäftlich tätig sind, ist der Aufbau von Guanxi für den Erfolg unerlässlich. Guanxi ist das soziale Kapital, das zwischen zwei Menschen aufgebaut wird, und es kann ohne Vertrauen nicht entwickelt werden. Der Aufbau von Guanxi ist jedoch keine einmalige Angelegenheit. Guanxi ist ein langfristiger Prozess, der mit der Kenntnis der Kultur und Geschichte des Landes beginnt. Sie können Guanxi auch durch formelle Einführungen aufbauen. Diese Einführungen sind sehr wichtig, um Beziehungen aufzubauen und Vertrauen zu schaffen. Geschenke und Bewirtung sind ebenfalls traditionelle Mittel zum Aufbau von Sozialkapital.
Wenn man in China eine Guanxi-Beziehung zu jemandem aufbaut, besteht das Grundprinzip darin, im Austausch für einen Gefallen die gleiche Art von Hilfe zu leisten. Dies wird auch als Reziprozität bezeichnet: Wenn Sie jemandem einen Gefallen tun, wird er höchstwahrscheinlich dasselbe für Sie tun. Der Aufbau von Guanxi ist ein komplexer Prozess, der Zeit und Übung erfordert, aber es lohnt sich auf jeden Fall.
Neben dem Aufbau einer persönlichen Beziehung zu einem chinesischen Unternehmen sollten Sie auch in der Lage sein, Guanxi mit hochrangigen Beamten des Landes aufzubauen. Chinesische Unternehmen, die über hochrangige Verbindungen verfügen, sind eher bereit, mit Ihnen ins Geschäft zu kommen. Der Aufbau von Guanxi ist ein guter Weg, um die Verbindungen zu knüpfen, die Sie für Ihren Erfolg brauchen. Der Aufbau von Guanxi wird Ihnen helfen, Geschäfte mit chinesischen Unternehmen zu machen, die Ausländern gegenüber offener sind.
Guanxi kann eine entscheidende Rolle für Ihren Erfolg bei Geschäften in China spielen. Es kann auch ein mächtiges Werkzeug sein, um bürokratische Prozesse zu bewältigen. Das Wichtigste beim Aufbau von Guanxi ist es, Korruption zu vermeiden. Wichtig ist auch, dass Sie Ihren Kontakten gegenüber offen sind. Indem Sie Ressentiments und Missverständnisse vermeiden, können Sie eine solide Geschäftsgrundlage in China schaffen.
Mehr Informationen und Anregungen zur Umsetzung gibt es im Buch „Business-Knigge für deutsche Manager in China“.